Dnešní spotřebitelé mají přístup k nekonečnému množství informací přes podcasty, videa, blogy a sociální média, což výrazně ovlivňuje jejich rozhodování při výběru značky. Pokud se snažíte přilákat nové zákazníky, víte, jak složité může být generování kvalitních leadů. V tomto článku se zaměříme na klíčové aspekty lead generation, prozkoumáme různé typy leadů, které můžete přilákat, a nabídneme efektivní strategie, které můžete okamžitě implementovat do svého podnikání.
Co je to generování leadů?
Lead generation je marketingový proces získávání potenciálních spotřebitelů, kteří projeví zájem o váš produkt nebo službu. Cílem je navázat kontakt s lidmi v rané fázi nákupního procesu, získat jejich důvěru a vybudovat vztah, aby, až budou připraveni k nákupu, nakoupili u vás.
Generování leadů však slouží i k sekundárním cílům, včetně budování povědomí o značce, shromažďování údajů o zákaznících a posilování loajality ke značce. S ohledem na to je důležité si uvědomit, že ne každý, kdo navštíví váš obchod nebo webové stránky, je leadem. Proto se úspěšný lead gen zaměřuje na konkrétní cíle a využívá různé platformy a strategie, včetně:
- Vstupní stránky - Pomocí sledovacího pixelu shromažďují vstupní stránky informace o návštěvnících, které můžete později využít k cílení prodeje.
- E-mail - E-mail je skvělým nástrojem pro generování leadů, protože příjemci se k němu přihlásí, což znamená, že již znají vaši značku.
- Sociální média - Díky bezkonkurenčním možnostem zapojení jsou vaše účty na sociálních sítích skvělým způsobem, jak povzbudit vaše cílové skupiny k akci.
- Blogy - Skvělý způsob, jak si vybudovat autoritu a poskytnout hodnotu, blogy jsou také skvělým místem pro propagaci konkrétních nabídek.
- Živé akce - Pokud jde o kvalifikaci potenciálních zákazníků, živé akce jsou skvělým způsobem, jak se setkat s cílovou skupinou a rychle identifikovat ty, u nichž je větší pravděpodobnost, že nakoupí.
- Kupony a další propagační akce - Nabídka slevy nebo zboží zdarma je skvělým způsobem, jak přimět cílové skupiny, aby poskytly své kontaktní údaje.
Co pro vás bude nakonec nejlépe fungovat, bude záviset na vašem oboru a vašem publiku.
Když budete experimentovat s různými strategiemi generování kontaktů, možná zjistíte, že jedna z nich je úspěšnější než ostatní. To znamená, že byste pravděpodobně měli tento kanál učinit svou prioritou, zatímco ostatní nemusí být vůbec užitečné.
Ale k tomu všemu se dostaneme později. Nejprve si povězme něco o leadech.
Různé typy leadů
Různé typy leadů jsou klíčovým faktorem pro efektivní prodejní strategii. Každá firma, bez ohledu na odvětví, musí zaměřit svou pozornost na ty, kteří mají největší potenciál stát se zákazníky. Prodej zdravotnických monitorovacích senzorů vyžaduje zcela jiný přístup než prodej ojetých automobilů, ale základní princip zůstává stejný. Lead generation není jen o kvantitě, ale hlavně o kvalitě – zaměření se na lidi, kteří s největší pravděpodobností nakoupí, je tím, co pohání prodejní úspěch a přináší firmám příjmy, bez kterých by nemohly fungovat.
Obecně se potenciální zákazníci dělí do sedmi kategorií:
- Žhaví potenciální zákazníci (Hot leads) - tito zákazníci jsou připraveni ke konverzi. Jsou kvalifikovaní, mají zájem o vaši nabídku a je u nich největší pravděpodobnost, že nakoupí. Může se jednat například o ředitele nákupu, který s vámi vedl několik rozhovorů a absolvoval ukázku produktu. Mají oprávnění k nákupu a časový plán.
- Studení potenciální zákazníci (Cold Leads) - Jedná se o potenciální zákazníky, kteří nemusí znát vaši značku nebo nabídku. Zatím neprojevili žádný zájem o to, co prodáváte. Obecně lze říci, že tyto potenciální zákazníky je nejtěžší přeměnit na prodej.
- Zahřátí potenciální zákazníci (Warm Leads) - Střední cesta mezi předchozími dvěma typy leadů, jedná se o lidi, kteří jsou obeznámeni s tím, kdo jste a co nabízíte. Jsou to ti, kteří sledují vaše videa nebo čtou vaše blogy, ale nekontaktovali vás přímo. Vaším cílem je rozehrát je na žhavé potenciální zákazníky.
- Informovaní potenciální zákazníci (Information Qualified Leads (IQL) - Jedná se o typ leadů, kteří již projevili určitý zájem o vaši společnost a následovali výzvu k akci. Možná se přihlásili k odběru vašeho e-mailového zpravodaje nebo vyplnili formulář pro generování leadů. Často hledají další informace a budou pozitivně reagovat na pečovatelskou kampaň.
- Marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci (Marketing Qualified Leads (MQL) - MQL jsou o krok dále než IQL. Aktivně hledají řešení, které odpovídá jejich potřebám, a snaží se zjistit, zda je to vaše vhodné. Jedná se o typy potenciálních zákazníků, kteří si stáhnou vaše whitepapery, zhlédnou vaše videa a zúčastní se vašich firemních seminářů.
- Potenciální zákazníci připravení k nákupu (Sales Ready Leads (SRL) - Někdy se jim říká „akceptovaní potenciální zákazníci“, jedná se o potenciální zákazníky ze spodní části prodejního tunelu, kteří jsou téměř připraveni stisknout tlačítko a koupit. Je důležité pochopit jejich rozpočty, nákupní oprávnění, potřeby a časový rámec.
- Prodejně kvalifikovaní potenciální zákazníci (Sales Qualified Leads (SQL) - tito potenciální zákazníci jsou připraveni ke koupi a měli by komunikovat s vaším prodejním týmem. Jsou považováni za velmi žhavé, nicméně byste si měli uvědomit, že pravděpodobně stále uvažují o některé z vašich konkurentů.
Proces generování leadů
Jak jste již pravděpodobně pochopili, generování leadů je proces sestávající z několika kroků. Ten váš se bude lišit v závislosti na tom, zda se zaměřujete na příchozí nebo odchozí generování - v obou případech byste však měli postupovat podobně.
Krok 1: Proveďte průzkum
Než se začnete snažit shromažďovat leady, musíte shromáždit co nejvíce informací o své cílové skupině. Chcete vědět nejen to, kdo jsou, ale také kde žijí, co je pro ně důležité, a hlavně jaké jsou jejich bolestivé body, zejména ty nejpalčivější.
Často je dobré vytvořit si zákaznické persony, ve kterých definujete demografické údaje, rozpočet a potřeby typických zákazníků. Možná budete chtít zohlednit sociální návyky, profesní zkušenosti a dokonce i psychologické rysy.
Jakmile víte, za kým jdete, je čas určit, kde se nacházejí. Jsou aktivní na Facebooku, nebo spíše odpoví na e-mail? Opět se to bude lišit v závislosti na konkrétních okolnostech.
V této fázi byste také měli prověřit konkurenci. Co dělají oni? Čím se vaše nabídka liší od jejich? A hlavně, proč je lepší?
Krok 2: Vytvořte skvělý obsah
Nyní byste již měli vědět, jaké potřeby vaše nabídka naplňuje pro vaše potenciální zákazníky. Využijte tyto informace k vytvoření obsahu, který je řeší.
Výběr média ovlivní formát obsahu. Například videa skvěle fungují na sociálních sítích, ale nemůžete je vložit do e-mailu.
Stejně tak, pokud jdete za svou cílovou skupinou na Twitteru, bude třeba vaše dlouhé blogy odkazovat nebo je přinejmenším zkrátit.
Nikdy nezapomínejte, že se zaměřujete na přidanou hodnotu. Každý obsah, který vytvoříte, by měl sloužit konkrétnímu účelu, ať už je to vzdělávání publika o vaší nabídce, budování povědomí o značce nebo podpora prodeje.
Krok 3: Vytvořte si databázi pro generování leadů
Můžete mít ty nejžhavější potenciální zákazníky na světě, ale nebudou vám k ničemu, pokud s nimi nebudete správně pracovat.
Měli byste si vytvořit a používat databázi leadů, ve které můžete zaznamenávat, studovat, filtrovat a segmentovat své potenciální zákazníky.
V ideálním případě si pořiďte automatizovaný systém CRM, který výrazně sníží pracnost této činnosti.
Většina z nich vám umožní označovat potenciální zákazníky podle typu a toho, jak jsou žhaví. To umožní vašemu prodejnímu týmu efektivněji pracovat se seznamy a věnovat největší pozornost těm, kteří mají největší šanci na konverzi.
Krok 4: Kvalifikace a vyhodnocení odkazů
Ne všechny potenciální zákazníky najdete v prodejním trychtýři na stejném místě. Někteří z nich budou připraveni k nákupu již dnes, zatímco jiní si možná teprve budou dělat představu o tom, co je na trhu k dispozici. Na základě toho musíte upravit svůj přístup.
Většina společností používá systém lead scoringu 1-100, který udává, kde se přibližně lead v zákaznické cestě nachází. Body se jim přidělují na základě jejich akcí, přičemž závažnější akce vedou k většímu počtu bodů.
Například sledování vaší stránky na Facebooku může mít hodnotu 10 bodů, vyplnění formuláře může mít hodnotu 20 bodů a otevření a přečtení e-mailu 5 bodů. Pokud vedoucí osoba provede všechny tři tyto akce, její skóre bude 35 bodů.
Tato čísla vám poskytnou obecnou představu o tom, v jaké fázi se nacházejí:
- Nové leady, které právě navázaly první kontakt.
- Pracovní leady, se kterými jste již navázali kontakt a zahájili konverzaci.
- Potenciální zákazníci, kteří nemají zájem o koupi právě teď, ale mohli by v budoucnu.
- Nekvalifikovaní leadeři, kteří nemají zájem o vaši nabídku. Těm se někdy říká „mrtví potenciální zákazníci“.
- Kvalifikované potenciální zákazníky, neboli ty, kteří s vámi chtějí obchodovat.
Je zřejmé, že byste měli věnovat více času a energie těm potenciálním zákazníkům, u kterých je vyšší pravděpodobnost konverze.
Strategie a příklady generování leadů
Způsobů, jakými můžete generovat potenciální zákazníky, je prakticky nekonečné množství, ale v této části probereme některé z nejběžnějších strategií, které můžete použít, a uvedeme příklady jejich fungování.
Obsahový marketing
Obsahový marketing je praxe vytváření poutavého a informativního obsahu, který poskytuje hodnotu pro potenciální zákazníky a zákaznice, a tím vyvolává zájem o firmu.
Může zahrnovat jak tradiční, tak digitální marketing a je důležitou součástí každé úspěšné marketingové strategie. Může zahrnovat například newslettery, podcasty, videa a sociální média.
Obsahový marketing můžete využít pro jakoukoli fázi prodejního trychtýře, od zvyšování povědomí o značce pomocí aktuálních blogů, vytváření poptávky, přes zvyšování organické návštěvnosti pomocí SEO, budování důvěry až po získávání loajality zákazníků.
Chcete-li z toho svého vytěžit maximum, nabídněte mnoho příležitostí k přihlášení a udělejte je lákavější přidáním slev, průvodců nebo něčeho hodnotného výměnou.
E-mailový marketing
E-mail zůstává oblíbenou volbou pro generování leadů z dobrého důvodu: funguje.
Studie společnosti Mailchimp zjistila, že 22,71 % marketingových e-mailů bylo otevřeno, přičemž v některých odvětvích byla míra otevření ještě vyšší.
Ať už rozesíláte měsíční newsletter nebo studený oslovovací e-mail potenciálnímu zájemci, e-mail zůstává jednou z nejlepších sázek pro generování nových potenciálních zákazníků.
E-mailový marketing je jedním z nákladově efektivnějších způsobů generování potenciálních zákazníků a umožňuje vám také segmentovat vaše cíle pomocí přizpůsobeného obsahu, který podporuje maximální zapojení.
Dalším důvodem, proč je e-mailový marketing oblíbený u mnoha organizací, je to, že poskytuje neuvěřitelné možnosti sledování. Kvalitní CRM vám poskytne mnoho užitečných údajů, včetně míry otevření, doby zapojení a udržení odběratelů, což vám umožní vyladit vaše kampaně.
Marketing v sociálních médiích
Na sociálních sítích je dnes téměř každý, což z nich činí ideální místo pro lov potenciálních zákazníků.
Platformy sociálních médií vám nejen umožňují přímou interakci s vašimi sledujícími, ale také vám umožňují vytvářet reklamu zaměřenou na vysoce specifické publikum.
Interakce je zjednodušena díky mnoha uživatelsky přívětivým CTA, jako je možnost přeskočit Instagram Stories a zkrácené adresy URL na Twitteru.
Sociální sítě jsou také skvělým místem pro pořádání soutěží nebo sdílení obsahu s uzavřenými branami.
K zacílení na nové potenciální zákazníky můžete použít placené reklamy, nebo sdílet obsah, který je bude generovat organicky, či ideálně kombinaci obojího.
Kupony, slevy a bezplatné zkoušky
Pokud jste jako mnoho lidí, možná se zdráháte poskytnout firmám svou e-mailovou adresu pro případ, že by začaly spamovat vaši e-mailovou schránku.
Jako pro podnikatele to však může být problém. Způsob, jak tuto trému překonat, je nabídnout lidem něco hodnotného výměnou za jejich kontaktní údaje. Zkušební verze bez rizika nebo slevový kód jsou účinným nástrojem k překonání překážek prodeje. A jakmile cílová skupina vyzkouší vaši nabídku, můžete ji znovu zacílit dalšími nabídkami, které podpoří prodej.
Dejte jim dárek zdarma, nabídněte jim kupon nebo jim umožněte vyzkoušet si váš produkt na zkušební dobu a zjistíte, že vám své údaje bude ochotno poskytnout mnohem více lidí.
Online reklamy
Zobrazované reklamy jsou videa a obrázky, které se objevují při procházení webových stránek, aplikací a sociálních médií. Spolu s placeným vyhledáváním a PPC jsou skvělým způsobem, jak oslovit zamýšlené zákazníky tam, kde jsou.
Zobrazované reklamy jsou obzvláště užitečné pro zacílení na potenciální zákazníky napříč cestou kupujícího, stejně jako pro podporu informovanosti a prodeje, propagačních akcí nebo nových produktů.
Remarketingové reklamy jsou skvělým způsobem, jak znovu oslovit potenciální zákazníky, kteří se zastavili před nákupem, zatímco nerušivé nativní reklamy jsou ideální pro rozšíření vašich snah o obsahový marketing.
Doporučovací marketing
Skvělým způsobem, jak najít nové potenciální zákazníky, je nechat své stávající zákazníky, aby je našli za vás. Vyzvěte je, aby napsali recenze nebo doporučili své přátele výměnou za slevu nebo něco jiného hodnotného.
Jedná se o vynikající způsob, jak naplnit svůj trychtýř potenciálních zákazníků - a dosáhnout vyššího prodeje. Doporučení a online recenze vám dodají autenticitu a úroveň důvěry, kterou žádná interní marketingová kampaň nemůže nikdy zopakovat.
Věděli jste, že při nakupování online čte recenze více než 99,9 % lidí? Nebo že 94 % spotřebitelů uznalo, že díky pozitivním recenzím je pravděpodobnější, že podnik podpoří? A to ani nepočítáme sílu osobních doporučení od přátel a rodiny.
Doporučovací marketing je skvělým nástrojem pro generování potenciálních zákazníků, protože vaši značku představuje v pozitivním světle více lidem.
Osvědčené postupy pro generování leadů
Abyste zajistili, že ze svého úsilí o generování leadů vytěžíte maximum, mějte na paměti tyto tipy:
Využívejte svá data
Pravděpodobně již máte k dispozici mnoho informací o potenciálních zákaznících a typech strategií, které na ně fungují.
Shromážděte ty své tak, že se podíváte na předchozí díla, která se osvědčila, ať už jde o blogy, které mají hodně čtení, e-maily, které mají vysokou míru otevření, nebo zobrazovací reklamy, které přinášejí velkou návštěvnost.
Hledejte obecná témata nebo věci, které jste u vysoce výkonných článků dělali jinak. Získáte tak přehled o tom, jaké věci mají u vašeho publika ohlas.
Buďte konzistentní ve sděleních
Ujistěte se, že je každému návštěvníkovi webu nebo příjemci e-mailu zcela zřejmé, jakou akci by měl dále provést. Nabídněte jim důvod, proč kliknout na vaše odkazy, a udržujte sdělení jasná a konzistentní.
Při postupu potenciálních zákazníků prodejním trychtýřem byste měli zachovat stejný tón hlasu ve všech kanálech. Nezapomeňte, že vám nejde jen o získání dat - snažíte se vytvořit zákazníka.
A/B testování
Každý marketér ví, jak důležité je testovat různé verze reklamních materiálů. Je to proto, že bez ohledu na to, jak dobře něco funguje, vždy to může být lepší.
Měli byste experimentovat s různými titulky, obrázky, textem textu atd.
Jen nezapomeňte testovat pouze jeden aspekt najednou, abyste nepřehlédli, která změna způsobila rozdíl.
Využijte sílu technologie CRM
Správný nástroj vám pomůže shromáždit informace o vašich cílových skupinách, sledovat jejich chování na vašich webových stránkách a zjistit, co je k vám přivádí. Vyzbrojeni těmito údaji pak můžete optimalizovat své stránky a kampaně tak, abyste lépe zacílili na své publikum.
Vytvářejte lákavé nabídky v každé fázi
Lidé v různých fázích nákupní cesty chtějí různé věci. Někdo, kdo je pouze zvědavý, co je k dispozici, pravděpodobně nebude reagovat na nabídku bezplatné ukázky, ale někdo, kdo je dále v nákupním trychtýři, by mohl. Ujistěte se, že nabízíte něco pro každou fázi nákupu a že máte ve všech materiálech jasné CTA.
Integrujte sociální média
Sociální média jsou ideální platformou pro zahájení konverzace a interakce s potenciálními zákazníky ve všech fázích. Ačkoli mnoho marketérů o nich obvykle uvažuje především jako o prostředcích pro cílení na vrcholu trychtýře, strategickým využitím osvědčených nabídek a dalších hodnotných věcí můžete jít i po těch potenciálních zákaznících, kteří jsou blíže k uskutečnění nákupu.
Vyčistěte své cílové stránky
Uživatelé chtějí, aby jim byly informace předkládány přehledně a srozumitelně. Nikdo nechce číst „Vojnu a mír“, aby našel nového dodavatele mobilních telefonů.
Důležité informace proto umístěte na začátek a jasně uveďte, kam mohou návštěvníci zadat své údaje, aby vás mohli kontaktovat nebo získat obsah.
Remarketing, remarketing, remarketing
Téměř nikdo neuskuteční nákup při prvním kontaktu, zejména v oblasti B2B prodeje. Proto je remarketing důležitou zbraní vašeho arzenálu.
Udělejte si z generování leadů prioritu
Nikdo nikdy neřekl, že je snadné najít, získat a kvalifikovat potenciální zákazníky, ale je to důležitá součást zajištění růstu a finančního zdraví vašeho podnikání.
Péče o potenciální zákazníky je tvrdá práce. Bez ní však budete mít problém s realizací nových prodejů.
Nejčastější dotazy ohledně generování potenciálních zákazníků
Jaké jsou osvědčené postupy pro přeměnu potenciálních zákazníků na zákazníky?
Přeměna potenciálních zákazníků na zákazníky vyžaduje pečlivou péči a použití strategických taktik přizpůsobených různým fázím cesty zákazníka. Mezi osvědčené postupy v této oblasti patří:
- Personalizovaná komunikace: Přizpůsobení zpráv zájmům a potřebám jednotlivých potenciálních zákazníků, aby se podpořilo navázání kontaktu.
- Nabídka hodnoty: Vyjádření toho, jak produkt nebo služba účinně řeší problém nebo zlepšuje zkušenosti uživatelů.
- Strategie následných opatření: Včasná a relevantní následná komunikace, která udržuje potenciální zákazníky v kontaktu.
- Zjednodušená uživatelská zkušenost: Zjednodušení cesty od zapojení do nákupu, minimalizace tření nebo překážek v procesu konverze.
- Svědectví zákazníků a případové studie: Využití sociálních důkazů k ilustraci hodnoty a účinnosti.
- Využití sociálních důkazů k ilustraci hodnoty a účinnosti nabízeného řešení.
Co je to generování potenciálních zákazníků a proč je pro firmy klíčové?
Generování leadů je marketingový proces podněcování zájmu potenciálních zákazníků o produkt nebo službu za účelem rozvoje prodejního potrubí. Je zásadní, protože slouží jako základ strategie získávání zákazníků podniku a umožňuje společnostem vychovávat potenciální zákazníky, dokud nejsou připraveni k nákupu. Generování potenciálních zákazníků může podnikům pomoci budovat povědomí o značce, získávat poznatky o spotřebitelích a navazovat dlouhodobé vztahy se zákazníky. Efektivní strategie generování potenciálních zákazníků zajišťují stálý přísun potenciálních zákazníků, které lze přeměnit na prodej, a tím zajistit růst a finanční zdraví podniku.
Jaké jsou různé typy leadů a jaký mají vliv na prodejní proces?
Leady (potenciální zákazníky) lze obecně rozdělit na žhavé, studené, zahřáté vedení, informačně kvalifikované (IQL), marketingově kvalifikované (MQL), vedení připravená k prodeji (SRL) a prodejně kvalifikovaná vedení (SQL). Pochopení těchto kategorií pomáhá přizpůsobit přístup ke každému potenciálnímu zákazníkovi, a tím ovlivnit prodejní proces. Hot leads jsou připraveni k nákupu a vyžadují okamžitou pozornost, zatímco cold leads jsou méně obeznámeni se značkou a neprojevili zájem. Teplé leady značku poznávají, ale zatím se příliš neangažovaly. IQL potřebují informace, MQL zvažují řešení, SRL jsou blízko rozhodnutí a SQL přímo komunikují s prodejním týmem. Stanovení priorit a odpovídající péče o každý typ leadů může výrazně zvýšit efektivitu prodejního procesu.
Jak lze využít obsahový marketing ve strategiích generování leadů?
Obsahový marketing hraje klíčovou roli při generování leadů tím, že přitahuje potenciální leady prostřednictvím relevantního a hodnotného obsahu. Může zahrnovat různé formáty, jako jsou blogy, příspěvky na sociálních sítích, videa a podcasty. Pro efektivní generování leadů by měl obsah reagovat na konkrétní potřeby a bolestivé body cílové skupiny, nabízet řešení a budovat autoritu značky. Poskytnutím více příležitostí k přihlášení a využitím strategií, jako je nabídka pobídek k odběru, může obsahový marketing pomoci shromažďovat potenciální zákazníky v různých fázích prodejního trychtýře. Obsah by měl také podněcovat potenciální zákazníky k provedení požadované akce, ať už se jedná o přihlášení k odběru newsletteru, stažení příručky nebo žádost o demo.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
