Jaké marketingové nástroje v současnosti používáte?
CAFLOU má výhodu, že zatím cílíme na malé firmy do 50 lidí, kde je většinou jen jeden snadno identifikovatelný člověk, který rozhoduje o investicích, oproti velkým firmám, kde o tom rozhoduje mnoho lidí a zabere to spoustu času. Druhá věc je to, že my jsme pořád low cost řešení, které zdražuje až s rostoucí firmou. Takže náš obchodní cyklus je relativně rychlý a relativně rychle vidíme i výsledky, což je naše výhoda.
Věřím, že za většinou růstu, který zaznamenáváme, je právě zvyšování povědomí o naší značce, publikace článků, to, že netlačíme zákazníky přímo do konverze. Také je nutné říci, že marketing CAFLOU se za ty 4 roky existence nijak drasticky nezměnil, ale prohodily se některé kanály, jejich priorita a výkonnost, investice do nich.
Před 4 lety jsme měli úplně nový produkt, který jsme v úplném začátku propagovali na facebookových skupinách, vlastně ručně jsme hledali lidi, kteří by CAFLOU zkusili i třeba úplně zdarma, abychom si na začátek ověřili koncept a získali první zpětné vazby. Když jsme pak zjistili, že je produkt životaschopný, pustili jsme se do placených kampaní. Na začátku jsme řešili vyloženě výkon.
Jelikož jsem marketér, tak jsem spustil kampaně na Facebooku, Google Ads, Skliku, LinkedInu a jednoduše jsem si měřil, kolik nás stojí která registrace, a pak jsem peníze dával tam, kde to vycházelo nejlíp. Kupodivu v té době u nás byl číslo 1 Facebook. Firmy tam poměrně dobře slyšely na komunikaci ve stylu "mějte přehled ve firmě".
Podobný, cenově dostupný nástroj, jako bylo CAFLOU, tady totiž pro malé firmy nebyl. Byl zde sice Basecamp, Raynet, Asana atd., ale každý z nich řeší jinou oblast, zatímco CAFLOU řeší vše společně. V té době stála registrace na Facebooku několik desetikorun, CPA na Facebooku byla tehdy 5x nižší než na Googlu nebo LinkedInu. Dnes je však na Facebooku mnohem větší konkurence, takže propagace začala být dražší a my jsme investice začali přesouvat jinými směry. V současnosti částečně přesouváme reklamní rozpočet z Facebooku do Googlu, nebo z obsahové sítě do vyhledávací, kde jsme si našli levná a přitom výkonná témata.
Ze začátku jsme skoro nedělali PPC reklamy ve vyhledávání, všechno to byla obsahová síť a bannery, ale pak jsme začali hledat jiné cesty, aby to bylo levnější, takže se náš marketingový mix začal proměňovat. Během posledních 2 let pracujeme hodně na obsahu a dneska se ukazuje, že návštěvnost z organického vyhledávání dělá okolo třetiny návštěvnosti a čtvrtiny konverzí, protože máme relativně hodně obsahu.
Během posledního roku začínáme investovat i do LinkedInu, ale to si myslím, že už je fáze další. Někdy loni jsme začali vkládat značnou část energie do zvyšování povědomí a do brandu. Během prvních 2 let jsme investovali většinu reklamního rozpočtu do výkonu, ale poslední rok, rok a čtvrt jde skoro polovina peněz, které do propagace dáváme, do zvyšování povědomí o CAFLOU. Například do propagace článků, které píšeme, nebo máme třeba dohodnutou spolupráci s Jirkou Rosteckým (z MladýPodnikatel.cz), se kterým jednou za měsíc vytvoříme nějaké poučné video. Snažíme se posunout náš marketing od čistého výkonu k rozumné kombinaci výkonu a povědomí, ale povědomí, které je orientované spíše na vzdělávání.
Začínáme také expandovat do jiných evropských států, máme už klienty ze Slovenska, Maďarska, Itálie, Portugalska, Velké Británie nebo Dánska. CAFLOU je již delší dobu v angličtině, němčině, italštině, španělštině, francouzštině, teď přibyla nově slovenština a portugalština.
Je těžké udržovat 4 nebo 5 jazykových verzí?
CAFLOU na to jde velmi dobře, máme jazykovou sadu a kdykoliv cokoliv nového přidáme, tak vlastně jen jednoduše přidáme 5, 10 vět. Samozřejmě, ten základ byl těžký, na to jsme si najali profi překladatele, kteří nám vytvořili různé jazykové verze, ale teď už je to vlastně o dopřekladu nějakých drobností, jako jsou názvy tlačítek. Podle mne jsme jazykovou architekturu udělali tak, že se s ní velmi jednoduše pracuje. Něco jiného by bylo, kdybychom měli začít tvořit obsah. Včera jsme se rozhodli udělat naši cashflow akademii anglicky. To je pro nás velké rozhodnutí, je to spousta obsahu, který děláme v Čechách už dva roky.
Finanční řízení v anglosaském systému je trošku jiné, neznamená to, že musíte celý obsah vytvořit znova?
My máme spoustu obsahu a minimálně polovina nebo 2/3 jsou univerzální, například "10 chyb, jak špatně řídit cash flow". To jsou věci, které jsou víceméně celosvětově stejné. Pak je tam asi třetina českého obsahu, který řeší účetnictví u nás. Takže začneme tím, co je přeložitelné a možná rok si vystačíme. Problém však není v obsahu, ale v integracích. Umíme pracovat s českými bankami, s Pohodou, MoneyS3 a podobně, ale v cizině se používají jiné programy. Rozhodli jsme se tedy, že uděláme integraci na QuickBooks, Xero apod., takové ty nejčastější univerzální účetní systémy.
Děláte na LinkedIn i placené kampaně?
Mám výhodu, že LinkedIn dobře znám, dokonce jsem jej i dlouho školil. Ještě 3 - 4 roky zpátky, když člověk zadal do Googlu školení na LinkedIn, tak jsem byl v placených výsledcích jediný. Nyní, když jej koupil Microsoft, se LinkedIn zatím vyvíjí solidním směrem. Lidé jsou aktivnější, je jich tam víc, a reklama se používá úplně jinak, než se používala před rokem či dvěma.
Propojuji se tam s lidmi ze správné cílové skupiny, jako je majitel, ředitel nebo nějaký senior z firmy do 50 lidí, a ještě si to segmentuji na firmy do 10 lidí, do 50 lidí atd., protože s těmi do 10 lidí se funguje malinko jinak než s těmi většími. Dávám na LinkedIn obsah, který máme na blogu, a snažím se i vytvářet příspěvky. Je však důležité nesklouzávat k levným příspěvkům, typu clickbait. Pokud se například pro příspěvek vyfotíte ráno před zrcadlem, tak víte, že ty lajky dostanete, ale nijak vám to nepomůže.
Také se poslední týdny na LinkedIn hodně snažím propagovat remote management, práci na dálku, a hlavně řízení práce na dálku, protože se sice hodně mluví o práci z domova, ale už se nemluví o tom, jak na dálku řídit tým nebo celou firmu. Nevadí, že je o to menší zájem, protože je to relevantní zájem a eventuální reakce jsou od správných lidí. Pokud máme na webu relevantní článek, tak jej nasdílím na svůj profil, a pak zde máme i stránku, kterou propagujeme pomocí PPC reklamy.
Prokliky z LinkedInu jsou obecně dražší, jsou také kvalitnější?
Je to určitě tak, pokud vezmete lead z LinkedInu oproti leadu z Facebooku, je to v průměru obrovský rozdíl. Na Facebooku se stávalo pravidelně, že jsme získali registrace od lidí, pro které CAFLOU opravdu nebylo. Oni například viděli reklamu na Facebooku, kde bylo, že je CAFLOU i pro stavební profese, a registrovali se tam třeba zedníci. Zedník má partu dvou lidí a je spíš nepravděpodobné, že sofistikované řízení cash flow využije. Z LinkedInu oproti tomu takoví lidé nepřicházejí. V současné době je pro nás cena za lead relativní pojem. Lead, který je šéfem malé firmy, je úplně jiný lead, než když je to nějaký junior, kterému se aplikace líbí, a který to pak sice někde ve firmě doporučí, ale tím to třeba končí.
V jakém poměru rozdělujete brandové a výkonnostní kampaně?
Jak jsem už zmiňoval, dneska je to asi 50:50. Nyní malinko tlačíme na výkon, protože se snažíme expandovat do ciziny, ale v Čechách je to 50:50. Branding a budování povědomí jsou pro nás velmi důležité. Je tady spousta firem, které vlastně ani neví, že mají problém, neví, že o něco přicházejí, nebo neví, že se jejich operace dají řešit lépe, a vy jim musíte ukázat, že ten problém mají, a že jej lze řešit. Například náš prémiový nástroj na řízení cash flow. Většina malých firem prostě cash flow neřídí. Vše dělají z hlavy. Kouknou se na účet, a buď tam ty peníze jsou, nebo nejsou. A když nejsou, tak začnou škrtat. A my je musíme přinutit vzdělávacími a povědomostními aktivitami začít uvažovat o tom, že i když peníze mají, tak by je měli začít plánovat. I když jsme začínali s Facebookem, snažili jsme se vyvolat potřebu. Chtěli jsme říct lidem, že je tady možnost mít pořádek ve firmě a fungovalo to.
Druhá věc je ta, že na trhu informačních systémů, ať už to je projektové řízení, CRM, ERP, fakturace, je obrovský přetlak. Představte si, že chcete jednoduchý nástroj na projektové řízení a máte minimálně 30 možností na výběr. Nakonec zvolíte ten, který vám někdo doporučí, nebo o kterém jste něco slyšeli. Pokud hledám "project management system", vyskočí na mě 5 systémů, které jsou si velice podobné, přičemž dva znám a ostatní ne, tak je vyšší pravděpodobnost, že zvolím řešení, které je mi známější. Právě i to je účel brandové kampaně.
Rozdíl výkonu PPC kampaní na webech, které mají brand, a webech, které brand nemají, je obrovský, souhlasíte?
Pokud si pořizujete firemní software, tak je to rozhodnutí na několik let, mnohdy třeba na 8 - 10 let. To znamená, že jde o velmi důležité rozhodnutí, které vás zavazuje na velmi dlouho. Mnoho lidí potom přemýšlí stylem: "Firma, o které jsem v životě neslyšel, nabídka vypadá hezky, ale bude tady ta firma za rok, za dva?".
Jakmile ale zjistíte, že jde o firmu, o které slýcháte pravidelně již několik let, vaše důvěra v jejich řešení bude mnohem větší.
U brandových kampaní jde i o to, že lidé teď třeba nemají akutní potřebu po softwaru, ale můžou ji mít za půl roku, za 3/4 roku, za rok. Pokud o vás nikdy neslyšeli, tak je možná ani nenapadne vás oslovit. Já si dokážu představit, že spousta lidí, když si za půl roku řeknou, že musí začít řídit cash flow, tak použijí CAFLOU, protože nás znají z LinkedIn, slyšeli mě u Jirky Rosteckého, a podobně.
Pokračování příště
