Jakožto vlastník firmy se pravděpodobně snažíte využít jakékoli příležitosti k oslovení potenciálních zákazníků. Jedním z efektivních způsobů, jak toho dosáhnout, jsou videoreklamy, které dokážou přesvědčit potenciálního zákazníka, že právě váš produkt je ten nejlepší, který dokáže vyřešit jeho problém. Nemůžete ovšem čekat, že každý, kdo uvidí vaše video, okamžitě vytáhne peněženku. Ve skutečnosti každý zákazník musí urazit určitou cestu, než dozraje ke konverzi. Této cestě se říká prodejní trychtýř a v každé jeho části se nacházejí lidé s odlišnými motivacemi, vyžadující jiný přístup. Tomu by samozřejmě měla odpovídat i vaše videa, která by měla oslovovat uživatele v jednotlivých patrech prodejního trychtýře a řešit jejich momentální potřeby, což je posune do nižších pater, blíže ke konverzi.
Anatomie prodejního trychtýře
►Pokud jste se dosud s tímto populárním výrazem nesetkali, prodejní trychtýř je cesta, kterou potenciální zákazník absolvuje od prvního kontaktu s vaší značkou až po konečnou konverzi v zákazníka.
Od počátečního kontaktu po koncový prodej byste se měli snažit zodpovědět všechny otázky potenciálního zákazníka, předložit důkazy o tom, proč si váš produkt zaslouží jeho pozornost a nakonec mu ukázat, jak váš produkt či služba dokáže vyřešit jeho problém a usnadnit mu život.
Vrchol trychtýře: povědomí a objevování
V této fázi prodejní cesty se nacházejí potenciální zákazníci, kteří zjistili, že mají problém a snaží se získat informace o tom, jak vážný tento problém je, jaké důsledky by mělo jeho neřešení, jestli a jak by se problém dal vyřešit.
Jedná se o počáteční kontakt, kdy se lidé dozvědí často poprvé o existenci vašeho produktu či firmy, a proto byste se měli snažit udělat co nejlepší dojem. Vaše videa a video reklamy by měly být velice zajímavé a poutavé. Buďte si vědomi, že tito lidé možná slyší o vašem produktu poprvé, snažte se jim proto poskytnout co největší množství informací tak, aby vše pochopili.
►V této klíčové fázi povědomí a objevování oslovte diváky obsahem, který podněcuje jejich emoce, pomůže jim uvědomit si, že mají problém (pokud to ještě nevědí) a sdělí jim, že jejich problém má řešení.
I když v této fázi jen málo zájemců produkt skutečně koupí, můžete jim dát důvod přejít do další fáze prodejního trychtýře.
Prostřední část prodejního trychtýře: hledání řešení
Tady uprostřed prodejního trychtýře se nacházejí lidé, u nichž jste vzbudili zájem a přiměli jste je, aby se zajímali o řešení, které nabízíte. Zajímají se o další doplňující informace, které by je utvrdily v tom, že jste schopni dát jim to, po čem touží.
Během této výzkumné fáze můžete využít příležitosti nejen k tomu, abyste uspokojili zvědavost publika, ale také, což je ještě důležitější, navázali s ním skvělý vztah. Odpovězte na jejich otázky a nabídněte užitečné informace a rady, které nebudou jen propagovat vaši značku, ale nenápadně představí vaši společnost jako firmu s odbornými znalostmi a autoritu, na kterou se mohou spolehnout, a které mohou důvěřovat.
Můžete například vytvořit sérii video blogů, díky nimž se divák bude cítit chytřejší a informovanější. Díky obsahově bohatým, přitom však snadno pochopitelným videím, která kombinují hudbu, vizuální zpodobnění produktu a zasvěcené informace, můžete navázat vztah s diváky a posílit svou důvěryhodnost.
►Poskytujte informace zábavnou a přitažlivou formou. Ukažte jim, jakou jim váš produkt dává výhodu nebo náskok při řešení jejich problému. Uspokojte jejich zvědavost, ale na prodej zatím netlačte - to nechte na třetí a poslední fázi.
Spodní část prodejního trychtýře: získání zákazníka
Horní dvě sekce prodejního trychtýře se týkaly vytváření povědomí o vašem produktu a vytváření vztahu s novým publikem. Tady, v poslední, nejužší části trychtýře, je čas přesvědčit zákazníka, že nákup vašeho produktu se mu skutečně vyplatí. Zde můžete uplatnit taktiky, které směřují přímo k uzavření obchodu - můžete například zákazníka popostrčit slevovým voucherem, nebo vyvoláním FOMO - strachu ze ztráty (např. již jen posledních 5 kusů za tuto cenu atd.). Ve vašich videích můžete usnadnit jejich rozhodování tím, že jim ukážete, jaký bude život po vyřešení jejich problému, nebo jim poskytnout užitečné informace, které mohou použít po zakoupení.
Typy video obsahu pro každou fázi prodejní cesty
Video nikdy nebylo tak oblíbeným marketingovým nástrojem, jako je právě teď. Ať už hledáte ve vyhledávači cokoli, vždy ve výsledcích najdete videa z Youtube nebo jiných sociálních sítí. Pro každé patro trychtýře se hodí jiné typy videa, v závislosti na tom, co vaši budoucí zákazníci chtějí slyšet.
Videa pro nejvyšší patra prodejního trychtýře
V horním patře trychtýře jsou nejúčinnější videa, která uživatele upozorní na problém, kterému by měli věnovat pozornost, a poskytnou jim důvody, proč by se měli starat o jeho řešení. V této fázi nabízíte velmi cenné informace, ale na oplátku ještě nic nepožadujete, a to po celou dobu budování důvěry.
Následující typy videí vám v tomto úkolu pomohou:
Vzdělávací videa
Profesionálně vytvořená vzdělávací videa pro uživatele v horní části prodejního trychtýře by měla být vítanou odpovědí pro spotřebitele, kteří se aktivně snaží dozvědět více o konkrétním problému - a doufají v nalezení řešení. Váš vzdělávací obsah jim může poskytnout lepší vhled do problému a ukázat jim řešení, která by jim mohla pomoci zlepšit život. Poté, co diváky seznámíte s podrobnostmi problému a možného řešení, představte vaši společnost takovým způsobem, aby ve vás viděli autoritu v konkrétním oboru.
Vysvětlující animovaná videa
Animace jsou vtipné, zábavné a lidé je mají rádi. Navíc vám mohou pomoci snadno a přehledně vysvětlit informace, které chcete publiku sdělit.
Tento typ videa je obzvláště užitečný, pokud chcete ukázat, jak provést určitý úkol nebo použít určitý produkt. Jednoduše tak můžete publiku předvést, že váš produkt pro ně má význam.
►Animace navíc umožnují snadné zakomponování humorných prvků, které dokážou odlehčit situaci a zvýšit vaše sympatie u publika.
Videa ukazující řešení problémů
Pomocí těchto videí můžete jasně vysvětlit problém, který váš produkt nebo služba řeší, a poté ukázat, jak jej dokáže odstranit. Použitím tohoto přístupu v horní části trychtýře ukážete divákům důvod, proč by vám měli věnovat pozornost a důvěru.
Videa pro uživatele ve střední části prodejního trychtýře
Uprostřed prodejního trychtýře se nachází publikum, které již ví, jaký má problém, a aktivně hledá nejvýhodnější řešení. Poskytněte těmto divákům jasnou a přímou odpověď na to, co je trápí. Ukažte jim všechny výhody vašeho produktu nebo služby a sdělte jim, proč jste lepší než vaše konkurence.
Vyzkoušejte následující typy videí, abyste prohloubili zájem potenciálního zákazníka o to, co mu můžete nabídnout.
Produktová videa
Produktová videa pro publikum uprostřed prodejního trychtýře mají několik účelů - sdělit, jak úžasný je váš produkt, proč funguje a jak řeší problém, který uživatele trápí. Vzhledem k tomu, že se vaši diváci pravděpodobně právě rozhlíží i po vaší konkurenci, chcete, aby bylo vaše produktové video nezapomenutelné a užitečnější než jakékoli jiné.
►Využijte video k předvedení konkrétních funkcí a výhod vašeho produktu a ukažte divákům, že máte odpovědi a řešení, která hledají.
Výuková videa
Výuková videa by měla vašim divákům zábavnou formou ukázat používání vašeho produktu nebo služby. Můžete přimět vaše publikum, aby si představilo, jaké by to bylo, kdyby mohli váš produkt používat v každodenním životě. Ukažte jim, že váš produkt funguje lépe než ostatní, a názorně předveďte, jak snadné a pohodlné je vaše řešení.
Videa pro uživatele v nejnižší, konverzní části trychtýře
Ve spodní části prodejního trychtýře máte skvělou příležitost zúročit všechny informace, kterými jste dosud potenciálního zákazníka krmili. Vaše závěrečná videa vám mohou pomoci konvertovat návštěvníky v zákazníky tím, že vaše nabídka bude vypadat jako logická volba. Využijte tento prostor k poukázání na výhody vašeho produktu a k tomu, aby zákazníci viděli vaši firmu, produkt nebo službu jako nejlepší řešení jejich problému.
Pomocí následujících typů videí připomenete publiku, proč je vaše firma a produkt nejlepším řešením.
Dema a webináře
Pamatujte, že diváci, kteří s vámi zůstali až do konce prodejní cesty, už vážně zvažují nákup vašeho produktu. Stačí je jen trochu popostrčit a stanou se zákazníky. Nabídněte jim různé webináře nebo demoverze, které jim ukážou, že jste zde, abyste jako partner pomohli vyřešit jejich problém. Pomocí těchto videí můžete vysvětlit nuance toho, co nabízíte, od hlavních a dílčích funkcí až po krátkodobé a dlouhodobé výhody.
►Dema a webináře mohou také pomoci přesvědčit diváky o vašem autoritativním postavení v oboru a ukázat zákazníkům, že vaše nabídka je pro ně tou nejlepší volbou.
Videa s příběhy a ohlasy spokojených zákazníků
Vaši zákazníci jsou lidé, kteří hledají řešení svých potřeb či problémů. Nejen, že chtějí nalézt funkční a efektivní řešení, ale chtějí se dozvědět i o dalších lidech, kterým se podařilo vyřešit stejný problém pomocí vašeho produktu. Pro zákazníky na konci reklamního trychtýře jsou video recenze od spokojených uživatelů velmi motivující a mohou se stát poslední kapkou, která je přiměje koupit si váš produkt.
Začněte plánovat videa pro každou fázi prodejní cesty
Strategický video marketing, zaměřený na jednotlivé fáze prodejního trychtýře je zásadní pro dosažení vašeho cíle, kterým je pochopitelně zisk. Vytvářejte video obsah, který cílí na uživatele z jednotlivých částí prodejního trychtýře, dodává jim informace, které momentálně potřebují a posouvá je směrem ke konverzi. Pokud se na tvorbu profesionálního videa necítíte, nevadí. Obraťte se na nás. Naše marketingová agentura má dlouholeté zkušenosti s tvorbou profesionálního videa. Pomůžeme vám uskutečnit vaši vizi a proměnit potenciální zájemce v platící zákazníky!
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
