Pro B2B byznys byla pandemie covid 19 prubířským kamenem, který ukázal na trhliny v jeho zažitých systémech. Zjistili jsme, jak rychlá může být digitální transformace, když je v sázce naše živobytí. Objevili jsme, že globální dodavatelské řetězce nejsou tak odolné, jak jsme si mysleli. Odhalili jsme, že práce na dálku je mnohem schůdnější možností, než jsme se domnívali. Žádné z těchto zjištění nebylo zcela nové - jen jsme je poprvé mohli jasně vidět.
Totéž platí o chování B2B kupujících. Když mluvíme o tom, jak pandemie změnila prodej a marketing v B2B segmentu, máme na mysli to, že konečně vidíme to, co nám dříve unikalo.
Když spravujeme to, co je rozbité, a snažíme se vyvinout na další úroveň, máme šanci postavit kupujícího do centra našeho úsilí. Zde jsou některé z největších výzev, které nás čekají, a způsoby, jak se s nimi můžeme vypořádat.
Řešení obchodních problémů B2B pomocí obsahového marketingu
1 - Sdělování empatie
Kolektivní trauma, jaké jsme všichni zažili za poslední dva roky, se neobejde bez několika jizev. Lidé se situaci stále přizpůsobují, zpracovávají, bojují, dokonce truchlí. Zároveň mají firmy potřeby, které vaše řešení může uspokojit, problémy, které můžete vyřešit. Jak ale mohou firmy zákazníkům pomoci, aniž by působily necitlivě?
Obsahový marketing je naším nejmocnějším nástrojem pro komunikaci s lidmi, nástrojem, který nabízí skutečnou hodnotu. Nyní také není čas na nevýraznou firemní mluvu - představte ve svém obsahu své lidi spolu s dalšími lidmi z vašeho oboru, kteří si získali respekt a důvěru.
Buďte ve svém obsahu vstřícní a laskaví. Buďte svému publiku starostlivým společníkem. Koneckonců, marketéři jsou strážci dat - znáte své zákazníky a víte, s čím se potýkají. Jste v jedinečné pozici, abyste mohli vytvářet povznášející obsah.
2 – Buďte společensky angažovaní
V poslední době firmy dospěly k převratnému zjištění, že lidem velmi záleží na sociálních otázkách. To je objev srovnatelný se zdrcujícím prozřením, že B2B zákazníci jsou lidské bytosti, které potřebují emocionální apel stejně jako fakta. Toto poznání vedlo k vážným diskusím o "společenském angažování". Co znamená vaše značka kromě zisku pro majitele či akcionáře? Jaké problémy jsou v popředí zájmu a jak je značka pomáhá řešit? Jak můžete dát lidem najevo, že sdílíte jejich hodnoty?
Obsah je pro značku, která se snaží být společensky angažovaná, klíčový. Je to samozřejmě médium, které vypráví příběh účelu vaší značky. Ale můžete jít i hlouběji: Obsah může být způsobem, jak posílit hlasy ostatních a pomoci vyprávět jejich příběhy.
Firma může například zveřejnit zprávu k výročí Sametové revoluce, doplněnou o jeden z citátů Václava Havla. Ale obsahový marketér může také zveřejnit příspěvek na blogu od ruského disidenta. Firma může deklarovat, že stojí na straně Ukrajiny. Marketér obsahu může zprostředkovat hlasy ukrajinských uprchlíků přímo sympatizujícímu publiku. To je cílená společenská angažovanost, nikoli angažovanost pouze jako vedlejší myšlenka.
3 - Zlidštění značky
Často se píše o polidšťování B2B marketingu - konkrétně o tom, jak snadné je celou věc přehnat. Jaká je hranice mezi relevantním a neprofesionálním? Ztratíme důvěru v naše kompetence, pokud bude náš obsah příliš odlehčený? Jak se vztahovat k celému našemu publiku, aniž bychom si některý segment odcizili?
Věc se má takto: Značku nelze polidštit. Řešení přesto existuje. Značky nejsou lidé. Obsahový marketing může představovat lidi jménem značky, místo aby se snažil mluvit za značku.
Zapojte do obsahu své vedoucí pracovníky. Zapojte zaměstnance, influencery, externí odborníky. Zapojte také své zákazníky a potenciální zákazníky.
Pokud chcete skutečně vystupovat více lidsky, nechte lidi vystoupit zpoza značky. Marketéři obsahu mohou být v tomto procesu vůdčí osobností.
4 - Budování vztahů
Ve světě po pandemii je budování vztahů ještě důležitější součástí úspěchu B2B podnikání, než kdykoli předtím. Vracející se zákazníci, doporučení a propagace značky jsou spolehlivějším zdrojem příjmů než i ta nejcílenější reklama.
Obsahový marketing může pomoci tyto vztahy budovat. První tři body, které jste si mohli přečíst výše, se týkají položení základů pro vztah. Obsah může nabízet užitečné rady, informace o stavu odvětví, osvědčené postupy - jinými slovy to, co vaše publikum potřebuje k úspěchu v profesním, ale i osobním životě.
Jaký je nejrychlejší způsob, jak si vybudovat vztah? Poskytněte svému potenciálnímu zákazníkovi tu zásadní radu, díky které bude před svým šéfem vypadat skvěle. Dopřejte svým stávajícím zákazníkům uznání a vyzdvihněte úžasný úspěch, kterého jim vaše značka pomohla dosáhnout. Čím více své zákazníky vyzdvihnete a oslavíte, tím spíše udělají totéž pro vaši značku.
Pozvedněte svůj obsah na vyšší úroveň a řešte výzvy B2B
Pandemie znamenala několik těžkých let. Lidé zažili individuální i kolektivní trauma a stále je zpracovávají. To platí jak pro marketéry vytvářející obsah, tak pro lidi, kteří ho konzumují.
Cestou vpřed je využívat obsah k tomu, k čemu je skutečně dobrý: Vyprávění příběhů, posilování lidských hlasů a poskytování hodnoty. To neznamená, že by obsah měl dělat vše výše uvedené místo toho, aby vedl k obchodnímu výsledku – naopak, znamená to že užitečný, lidský obsah je způsob, který vede k obchodnímu výsledku.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
