Poslední dva roky, během kterých se celý svět potýká s pandemií koronaviru, nám ukázaly, že to, co jsme pracně budovali a o čem jsme si mysleli, že je trvalé, se může změnit v podstatě ze dne na den. Obzvláště v oblasti podnikání jsme se přesvědčili o tom, že nic není samozřejmostí. Lockdowny a nejrůznější omezení vedly k tomu, že se množství aktivit přesunulo do internetového prostředí a narostla tak konkurence. Uspět v online byznysu je těžší, než tomu bylo dosud. V dnešním článku vám poradíme, jak dosáhnout lepších výsledků vašeho podnikání a navýšit tržby, a to díky novým i stávajícím zákazníkům. Seznámíme vás s lead generation marketingem a prozradíme vám několik kroků, které vám pomohou být v generování leadů úspěšní.
Co jsou to leady?
Pokud již nějakou dobu podnikáte v online prostředí, určitě spravujete webové prezentace, připravujete zajímavé nabídky, poutavé články a newslettery pro své potenciální zákazníky. Možná je vaše snaha dlouhodobá a přesto nevede ke kýženým výsledkům – tedy k získání zákazníků a navýšení prodejů. A právě v tuto chvíli vám pomůže generování leadů – metoda marketingového mixu, jejímž cílem je přivést zákazníka, u kterého existuje pravděpodobnost, že si zakoupí vaše zboží nebo službu. Leady jsou jednoduše řečeno potenciální zákazníci, kteří nějakým způsobem projevili zájem o vaši nabídku, ať už zareagováním na reklamu, kliknutím na banner nebo přihlášením k newsletteru. Jedná se tedy o jakýsi druh konverze, kdy se vám podaří získat kontakt na osobu, z které můžete vytvořit zákazníka.
Jak generovat leady?
Oslovovat a generovat potenciální zákazníky můžete nejrůznějšími způsoby. V minulosti se hojně využívaly telefonní hovory. I dnes stále funguje řada call center, ale tento způsob propagace je nejen finančně náročný, ale především ne moc účinný – a lidé na něj mají poměrně velkou averzi. Stejně tak si můžete najmout obchodní zástupce a posílat je po firmách či domácnostech, aby nabízeli vaše produkty či služby. Ani tento způsob ale není zrovna nejlacinější a nejefektivnější. Dnes žijeme v digitálním světě a většinu zákazníků proto můžete získat přímo tam. Kromě toho, že se v online prostředí nachází velké množství potenciálních zákazníků, a to ze všech koutů světa, máte také jistotu, že když uživatel klikne na vaši reklamu, nebo se přihlásí k odběru newsletteru, znamená to, oproti studeným kontaktům, že ho vaše nabídka oslovila a má o ni zájem. Možností, jak zaujmout potenciální zákazníky v online prostředí je celá řada. Můžete využít například:
• Sociální sítě – jedná se o jednu z nejúčinnějších technik pro generování leadů, jelikož se na sociálních sítích pohybuje velké množství aktivních uživatelů, na které můžete mířit cíleným marketingem.
• Blogy, infografiky, e-booky – hodnotný obsah dokáže získat pozornost a přilákat spoustu uživatelů internetu. Pokud jim zanecháte opravdu kvalitní informace, dosáhnete větší návštěvnosti, lepšího hodnocení vaší společnosti ve vyhledávačích a tím také organicky lepší pozice.
• E-mailový marketing (newslettery) – pokud svým zákazníkům zasíláte newslettery, pamatujte především na stručnost, čtivost a zajímavost. Odkažte v nich na zajímavá témata, která probíráte na svém webu, představte jim to nejdůležitější, ale nezahlcujte je velkým množstvím informací. V newsletteru buďte osobní, oslovujte uživatele jménem – dáte mu tak pocit, že vám na něm opravdu záleží a bude vám více důvěřovat. Nezapomeňte také zvolit poutavý název předmětu, aby měl potenciální zákazník důvod váš e-mail vůbec otevřít.
• Internetové průzkumy, ankety – zvolíte-li zajímavé téma, ve kterém dáte lidem prostor, aby vyjádřili svůj názor na něco, co je populární, o čem se mluví, nebo co právě řeší, co je trápí a podobně, získáte spoustu informací o vaší cílové skupině. Tyto informace pak můžete využít k tvorbě obsahu zaměřeného konkrétně na problematiku, která vaše uživatele opravdu zajímá, a tím získat větší návštěvnost a více konverzí.
• Soutěže, kvízy – uspořádání soutěže motivuje návštěvníky, protože mohou něco vyhrát. Cena, kterou jim za výhru dáte, záleží jen na vás – může to být například přístup ke kurzu, e-book, který je jinak placený, nebo nějaký váš produkt. Vždy byste ale měli cenu zvolit takovou, která odpovídá vašemu zaměření. A ideálně položit takovou otázku, na kterou budou muset zákazníci hledat odpověď na vašem webu.
►Chcete-li dosáhnout úspěchu, zapomeňte na nakupování leadů. Nejen, že se jedná o poměrně drahou záležitost, ale nevíte, odkud leady pocházejí – tyto osoby vůbec nemusejí vaši značku znát, jejich kontaktování bude nevyžádané a může vaši značku dokonce poškodit.
Generování leadů pro větší prodeje
Ať už se rozhodnete zacílit na nové kontakty, nebo využije ty stávající, vždy je třeba zvolit správný postup. Samotné kontakty vám jsou k ničemu, pokud je nezvládnete přeměnit na nakupující zákazníky. Abyste dostali ze svých leadů maximum, využijte následující tipy, které vám pomohou na vaší úspěšné cestě za ziskem.
►Ne vždy je však třeba generovat více potenciálních zákazníků, ale vědět, jak své současné kontakty přeměnit na skutečné zákazníky.
Spolehněte se na metriky
Pokud chcete zlepšit své úsilí o generování potenciálních zákazníků, potřebujete najít způsob, jak toto zlepšování měřit. Nevíte-li, kde se právě nacházíte a jaká je vaše situace, nemůžete se dostat tam, kam chcete. Pro sledování svého aktuálního výkonu a monitorování budoucích úspěchů se zaměřte na následující metriky:
• CAC neboli Customer Acquisition Cost – tato metrika znamená v překladu cenu pořízení zákazníka. Jedná se o náklady, které musíte vynaložit na to, abyste přesvědčili potenciálního zákazníka ke koupi vaší služby nebo produktu. Výpočet této metriky je jednoduchý: spočítejte si náklady, které jste vynaložili za určité časové období na marketingové aktivity pro získání zákazníků, a vydělte je počtem zákazníků, které jste za dané období získali. Pokud tedy utratíte za marketingové aktivity 10 000 korun za měsíc a získáte 2 000 zákazníků, rovná se vaše CAC pěti korunám. Budete-li pečlivě sledovat toto číslo, máte k dispozici skvělý nástroj, jak vyhodnotit výkon různých marketingových kanálů.
• CPA neboli Cost Per Action – jedná se o metriku, která udává cenu za akci neboli konverzi. Touto konverzí může být nejen samotný nákup produktu, ale i registrace k newsletteru, vyplnění formuláře, bezplatné vyzkoušení verze softwaru nebo třeba stažení e-booku. Je tedy na vás, jakou konverzi si stanovíte. Cenu za konverzi pak vypočítáte tak, že vydělíte investované náklady počtem konverzí. Pokud tedy vložíte za měsíc do reklamy 10 tisíc korun a za stejné časové období získáte 100 objednávek, je CPA 100 Kč. Jedna konverze vás tedy stojí 100 Kč. Důležité však je vědět, zda je tato CPA zisková či ztrátová. To zjistíte jednoduše tak, že si spočítáte celkový zisk – pokud je průměrná hodnota objednávky tisíc korun, z které máte marži 15 procent, tedy 150 korun, je pro vás CPA 100 Kč zisková.
• CLV neboli Customer Lifetime Value – CLV je další důležitou metrikou, a to z hlediska dlouhodobosti. Jedná se o údaj, který určuje, jakou hodnotu má pro vaši společnost zákazník z dlouhodobého hlediska, když u vás nakupuje opakovaně. Tato hodnota je pro vás důležité především z hlediska nastavení maximální ceny za získání zákazníka, která je pro vás ještě přínosná, nikoliv ztrátová.
• CPL neboli Cost Per Lead dle marketingového kanálu – CPL znamená platbu za lead, tedy za získání kontaktu. Je třeba mít na mysli, že různé marketingové kanály dosahují různých výsledků. Abyste dokázali vyhodnotit, které z nich vám přinášejí nejkvalitnější potenciální zákazníky za nejrozumnější cenu, musíte pečlivě sledovat tuto metriku.
►Nastavení těchto metrik vyžaduje určitý čas a úsilí, ale rozhodně se vám tato investice vyplatí. Na základě těchto spolehlivých a přesných dat budete schopni činit rozhodnutí, která povedou ke kýženým ziskům.
Používejte CRM ve svůj prospěch
Pokud jste ještě do svého podnikání nezačlenili systém CRM, tedy systém pro řízení vztahů se zákazníky, měli byste okamžitě začít. Tento systém totiž zvládne efektivně vyhodnocovat veškeré vaše obchodní aktivity, a to tím, že shromažďuje všechny potřebné údaje o vašich zákaznících a jejich obchodních transakcích. Sleduje ale také jejich potřeby, to, jaké využívají služby, co vyhledávají – na základě těchto údajů můžete lépe porozumět svým zákazníkům, jejich potřebám a uzpůsobit marketingové aktivity jim na míru, aby byly co nejefektivnější.
Pokud už software CRM používáte a chcete dosáhnout jeho optimálního výkonu, vyzkoušejte následující tipy a vytěžte z něj maximum:
• Marketingová automatizace – zaměřte se na inbound marketing, tedy strategii, která zahrnuje obsahový, e-mailový a online marketing. Obsah je právě tím, co přiláká zákazníka na vaše stránky – a přesně v tuto chvíli je třeba, aby se aktivoval CRM nástroj a pomocí marketingové automatizace identifikoval návštěvníka webu na základě vyplněných kontaktních údajů. Dále bude sledovat jeho scoring, tedy to, v jaké míře interaguje s vaším obsahem, a co, a zda vůbec, ho zajímá. Marketingová automatizace je skvělý nástroj, který dokáže vyhodnotit, zda návštěvník zavítal na vaše stránky omylem, nebo se o vaši nabídku skutečně zajímá a je tedy reálné, že se může stát vaším zákazníkem.
• Optimalizace faktorů – aby byla marketingová automatizace schopná fungovat správně, je třeba identifikovat klíčové datové body a správně nastavit nejrůznější faktory, na základě kterých bude schopna rozlišit kvalitního potenciálního zákazníka od ostatních.
• Kontrola starých leadů – zkontrolujte si staré potenciální zákazníky a zaměřte se na to, kde jste mohli promarnit příležitosti, a jaké jsou důvody k tomu, že se návštěvníci nestali vašimi zákazníky.
►CRM nástroje vám pomohou nejen se zlepšením aktivit pro generování leadů, ale zároveň vám ušetří i spoustu času a zbytečných nákladů.
Využijte stávající zákazníky
Stávající zákazníci jsou skvělými prostředníky, kteří vám mohou pomoci přivést zákazníky nové. Způsobů, jak toho dosáhnout, je několik, ale tím nejefektivnějším je doporučení – sami dobře víte, že dobře míněná rada od přátel je k nezaplacení. Proto motivujte své stávající zákazníky k tomu, aby o vás referovali svým rodinám, přátelům a známým, a pomáhali vám tak získat nové zákazníky. Vytvořte věrnostní program, ve kterém je odměníte za získání každého nového zákazníka – můžete jim například nabídnout slevu, dárek, e-book…
Oslovte svou zákaznickou základnu
Generování nových leadů je sice fajn způsob, jak získat nové zákazníky, ale proč se neobrátit i na ty, kteří už u vás v minulosti nakupovali? Nebude vás to kromě času nic stát, takže to neohrozí váš rozpočet, a přesto to může mít skvělý marketingový dopad. Vytvořte si seznam zákazníků, kteří už u vás minimálně rok nenakoupili a pošlete jim e-mail s nabídkou vašeho nového produktu či služby, vypíchněte, co se u vás změnilo, zlepšilo a co by rozhodně neměli přehlédnout. Nabídněte jim slevu nebo nějakou jinou odměnu, pokud u vás znovu nakoupí.
►Ne všichni zákazníci si pamatují, kde a co nakupovali. Proto se jim nebojte připomenout a motivujte je k dalšímu nákupu. Nemáte co ztratit, můžete jen vydělat.
Zkontrolujte obsah
Jak už jsme se zmínili výše, je to právě obsah, který přivádí návštěvníky na vaše stránky. Proto byste mu měli věnovat důkladnou pozornost a čas od času ho zkontrolovat. Zaměřte se především na následující faktory:
• Konzistentnost – vy své produkty či služby znáte perfektně. Víte, čím jsou výjimečné, jaké mají výhody a podobně – ví to ale i váš zákazník? Projděte proto kompletně svůj web a zaměřte se na to, zda máte veškerý marketingový obsah konzistentní a zda pokrývá tyto klíčové body, které přesvědčí zákazníka o tom, že je to přesně váš produkt či služba, co potřebuje.
Je třeba sladit nejen veškerou komunikaci, ale i barevné provedení, styl a celkovou prezentaci. Vaše stránky musí být profesionální po všech úrovních.
• Klíčová slova – bez správných klíčových slov vás nenajdou vyhledávače a tudíž ani zákazníci. Proveďte proto analýzu klíčových slov a soustřeďte se na to, zda máte ve svých textech zahrnuta slova, která zákazníci hledají v souvislosti s produktem, službou či problémem, který je trápí. Upravte svá sdělení tak, aby tato klíčová slova obsahovala, přesto ale dbejte na čtivost a informativnost sdělení – v žádném případě nesmí být obsah „přeplácaný“ spoustou klíčových slov bez jakékoliv sdělovací hodnoty.
• Nadpisy – nadpisy reklam, názvy blogových příspěvků či předměty e-mailů – ty rozhodují o tom, zda zákazníka osloví a klikne na ně či nikoliv. Proto se vždy ujistěte, že všechny nadpisy a titulky, které používáte, jsou atraktivní, dobře čitelné a mají vypovídající hodnotu.
►Kromě obsahu samotného se zaměřte také na rychlost načítání vašich stránek a zda se obsah zobrazuje správně na různých velikostech displejů (tzv. responzivní zobrazení).
Komunikujte
Pro získávání zákazníků je velmi důležitá také komunikace. I když získáte leady, jejich konverze na zákazníka nemusí být úspěšná, pokud návštěvníkovi neposkytnete to, co chce. Buďte proaktivní, nabídněte zákazníkovi možnost spojit se s vámi například pomocí telefonu či chatu, nabídněte mu pomoc s výběrem, buďte připraveni odpovědět na všechny dotazy, které zákazníka mohou trápit při rozhodování. Máte-li kolem sebe tým, který bude se zákazníky komunikovat, proškolte tyto lidi tak, aby se při komunikaci s potenciálními zákazníky nikde „nezasekli“ a byli schopni poskytnout důležité informace.
Optimalizace prodejního procesu vede k cíli
Pokud se zaměříte na výše uvedené tipy, dojdete k závěru, že samotné generování leadů ve velkém množství je zbytečné, pokud ho nepropojíte s kompletním a zoptimalizovaným prodejním procesem. Tyto dvě oblasti spolu jdou ruku v ruce, a pokud správně nastavíte svůj prodejní proces, ušetříte spoustu nákladů na leady, které by stejně nemusely vést ke konverzi. Otevřou se vám nové příležitosti, které jste dosud možná zcela zbytečně promeškávali. Zaměřte se proto na komplexní proces a dosahujte tak vyšších zisků.
Zdroj: marketingland.com, facebook.com, cpcstrategy.com
Autor: Vlastimil Malík
Foto zdroj: pixabay.com
